“同样的，重点在于‘动机’上，而非当事人的‘立场’上、但谈判者还要处理当事人的‘要求’，并通过他们的‘要求’弄清楚明白他们最终的‘动机’。”
简林深侃侃而谈：“当事人的‘动机’有时候是被隐藏的，甚至于当事人本身都没有意识到自己真正的动机——潜在的需求要求、或立场。”
“谈判者必须通过分析当事人提的‘要求’和‘立场’来得出当事人那些潜在的需求即动机。”他顿了顿，在这句话下画了重线，并画了一个箭头，道：“这样才能制定出真正有效的谈判方案和策略。”
简林深看了一下众人的反应，又接着说道：“我们可以用‘马斯洛需求层次理论’来解决和寻找潜在的动机。”
说完，简林深画了一个三角形，并将三角形分成了五层，在每一层都写出一个需求，从最底层开始往上数，最底层就是第一层“生理需求”，第二层是“安全需求”，第三次是“社交需求”，第四层是尊重需求，最顶层那个小小的金字塔尖就是一个人的最高心理需求“自我实现需求”。
有了这个图，真的非常直观。再加上简林深的讲解，聪慧如她早已想明白了。陈立明看她眼睛一亮，他戏谑道：“小简队的入室弟子，早做过一对一的辅导了吧！肯定听明白了。”
有同学纷纷举手提问题了。
肖甜意笑盈盈的，正想回答陈立明，却听简林深道：“我现在请一位同学上台配合讲课和做演示，有请肖甜意上来。”
肖甜意一怔，那笑容还来不及隐去，就那样挂在嘴边直至僵y。她猛地抬头望着简林深，而后者朝她点了点头。
肖甜意：“……”她很想学小短短儿，直接趴到地面上紧紧贴着地面直至消失不见……
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